Marketing Farmaceutico: cos’è, a chi si rivolge e come funziona

Il settore farmaceutico, definito da tutte quelle attività relative a ricerca, sviluppo, produzione e commercializzazione di medicinali, cosmetici e integratori è sicuramente un mercato in forte crescita e sviluppo. Ed è per questo che, seppur con ritardo rispetto ad altre realtà, nasce il marketing farmaceutico, ovvero una fitta rete di strategie e strumenti che promuovono farmaci, dispositivi, integratori verso un pubblico specifico.

È facile comprendere come la salute sia diventata il fulcro delle varie economie e primaria preoccupazione della popolazione, specie dopo la recente pandemia di Covid 19. In un terreno fertile come questo trova largo impiego il marketing farmaceutico presso le case farmaceutiche, le quali mirano ad ottenere un ottimo posizionamento sul mercato, migliorare la reputazione e la fidelizzazione dei clienti.

Il marketing farmaceutico (marketing farmacia) mostra, con l’avanzare della tecnologia e del grande incremento di internet, la sua evoluzione in web e digital marketing farmaceutico. Non si limita solo a sviluppare siti web o a gestire canali, ma usa in modo congiunto tutti i mezzi online disponibili, approcciando in maniera olistica, analizzando in maniera accurata i dati dei clienti.

Che cos’è il marketing farmaceutico?

La recente pandemia di Covid 19 ha fatto sì che farmaci e bisogni della popolazione diventassero una prerogativa delle industrie farmaceutiche. Gli utenti sono sempre più alla ricerca di informazioni su medicinali e integratori cercando gli articoli che siano in grado di soddisfare a pieno i propri bisogni.

È per questo che, per le industrie farmaceutiche, il marketing farmaceutico è diventato pilastro fondamentale della propria politica. Poiché è uno strumento che può consentire di conquistare sempre più fasce di mercato e raggiungere e mantenere un livello di visibilità e consapevolezza più alto del proprio prodotto.

Il marketing in sé ha come scopo finale quello di creare un valore. Far conoscere i prodotti al maggior numero di acquirenti e, infine, diventare un brand di riferimento.

Il marketing farmaceutico è una disciplina fondamentale nell’ambito dell’industria farmaceutica, volta a promuovere i prodotti e a consolidare la presenza delle aziende del settore sul mercato. In un’epoca sempre più digitalizzata, il digital marketing farmaceutico svolge un ruolo cruciale, implementando strategie innovative per raggiungere un pubblico sempre più vasto.

Ma cos’è il marketing farmaceutico? Si tratta di un insieme di attività e strategie mirate a comprendere e soddisfare le esigenze dei consumatori nel settore della salute e del benessere, creando valore per il cliente e posizionando efficacemente i prodotti sul mercato.

Le società del settore farmaceutico sfruttano il web marketing per ampliare la loro visibilità, utilizzando strategie specifiche per il mercato farmaceutico. Le strategie di marketing in farmacia sono sempre più orientate al web marketing farmaceutico, coinvolgendo anche web agency olistiche che integrano diverse competenze per massimizzare l’impatto delle campagne.

Chi si occupa di marketing pharma, ovvero coloro che gestiscono il marketing nel settore farmaceutico, deve essere in grado di adottare un approccio strategico, utilizzando il web marketing farmaceutico in modo efficace per raggiungere gli obiettivi prefissati. In definitiva, il marketing farmaceutico è un campo in costante evoluzione, dove le competenze nel web marketing svolgono un ruolo chiave nella promozione e nella commercializzazione dei prodotti farmaceutici.

Marketing in un mercato regolamentato

Quello della commercializzazione del prodotto, per le industrie farmaceutiche, tuttavia, è un momento delicato e alquanto complesso per diversi motivi. I principali motivi sono da ritrovarsi della “delicatezza” del prodotto. Ossia un farmaco, ma soprattutto nell’enorme competizione che si presenta sul mercato e nelle regole severe e rigide in vigore in materia farmaceutica.

Il settore farmaceutico si muove in un campo regolamentato dallo Stato. E le strategie di marketing farmaceutico devono cercare di spingere il prodotto in un contesto alquanto limitato, con un atteggiamento molto attento.

Cosa fa il marketing farmaceutico

Le industrie farmaceutiche godono di un mercato che produce svariati miliardi di euro a causa del più facile accesso ai farmaci e all’insorgere di patologie, e che non conosce crisi. Per quanto si possa pensare che i prodotti siano il vero fulcro di questo commercio, in realtà ciò che traina tutto verso il successo è il marketing farmaceutico.

Sembra strano che si parli di marketing anche nel settore della salute, ma in realtà la messa sul mercato di prodotti sempre più simili tra loro, ha fatto nascere una vera e propria esigenza nelle industrie di differenziarsi. E non potendolo fare più di tanto nel singolo farmaco, ha puntato tutto sulla sua presentazione al pubblico.

Il marketing farmaceutico è, dunque, il mezzo col quale le industrie farmaceutiche giungono a commercializzare dispositivi medici, farmaci, integratori e anche cosmetici. Avendo la messa sul mercato un’importanza con priorità assoluta, con il marketing farmaceutico le aziende si pongono come obiettivo quello di creare e concretizzare strategie di marketing, rilevare i risultati, gestire i canali di comunicazione e divulgare tutte le informazioni sui farmaci a medici, farmacisti e acquirenti.

A chi si rivolge il marketing nel pharma?

Il target del marketing farmaceutico si può identificare in medici di base (specialisti, operatori sanitari, farmacisti) e pazienti. Ognuno di questi due gruppi ha caratteristiche ed esigenze diverse e, il marketing farmaceutico, studia le loro differenti strade verso l’acquisto comunicando con entrambi in maniera efficace.

Le strategie sono diverse, ma di base per entrambi i gruppi si cerca di captare le necessità, i bisogni, le motivazioni e anche le paure, sia per conoscere la controparte, sia per definire un cammino sicuro che li guidi verso l’acquisto del prodotto.

Marketing farmaceutico per il settore medico

Il marketing farmaceutico per medici e farmacisti si propone di riconoscere esigenze e offrire una soluzione studiata e precisa. Oramai risulta di vitale importanza investire nel marketing farmaceutico per medici e farmacisti, poiché essi sono la connessione più rapida e diretta per vendere ai pazienti e raggiungere un pubblico ampio. Quindi dovrà rispettare alcune peculiarità. Dovrà essere specifico e personalizzato, adatto alle esigenze di ogni singolo, articolato e ricercato perfettamente e originale, per emergere in un mercato molto aggressivo.

Marketing farmaceutico per i pazienti

Qualche differenza presenta il marketing farmaceutico rivolto ai pazienti, poiché deve porre attenzione alle personali esigenze e proporre a potenziali acquirenti una precisa soluzione. Di solito un paziente, prima di acquistare un farmaco, ascolta l’opinione del proprio medico di base (o del farmacista) e procede poi nell’acquisto solo su suo consiglio.

Ma molti altri hanno iniziato ad affidare la raccolta delle informazioni circa un farmaco a internet, bypassando il medico. Sebbene possa essere un rischio basarsi su ricerche personali, molte industrie farmaceutiche, facendo leva su questo nuovo atteggiamento dei pazienti, si sono distinte da altre rendendo le loro informazioni sempre più accessibili, comprensibili e mettendo a disposizione le esperienze di chi ha già utilizzato il prodotto in questione.

Marketing farmaceutico, healthcare e medical marketing

Il settore del “Healthcare marketing” si occupa di promuovere e comunicare servizi e prodotti legati alla salute, includendo ambiti come l’assistenza sanitaria, le strutture mediche e le tecnologie mediche. Questo tipo di marketing si concentra sulla sensibilizzazione del pubblico riguardo a questioni di salute, educando le persone su pratiche salutari e promuovendo servizi medici. Nel contesto del “medical marketing”, si fa riferimento più specificamente alla promozione e pubblicità di prodotti e servizi legati al campo medico, come dispositivi medici e attrezzature. Mentre entrambi i settori condividono l’obiettivo di migliorare la salute, il “medical marketing” (o marketing medico) tende a concentrarsi maggiormente su prodotti e soluzioni specifiche nel contesto medico.

Le differenze e le affinità con il marketing farmaceutico emergono quando si considerano le peculiarità legate alla promozione di farmaci. Il marketing farmaceutico si concentra principalmente sulla commercializzazione e promozione di prodotti farmaceutici, farmaci e terapie. Le affinità tra i tre campi risiedono nella loro comune missione di migliorare la salute e nella necessità di adottare approcci etici nel processo di promozione. Tuttavia, le differenze si manifestano nella natura altamente regolamentata del marketing farmaceutico, che richiede una conformità rigorosa alle normative e una comunicazione accurata riguardo agli aspetti clinici e terapeutici dei prodotti farmaceutici. In sintesi, sebbene tutti e tre i settori si collocano nell’ambito della salute, presentano sfumature distinte in termini di focus e regolamentazione.

Web marketing farmaceutico e digital marketing farmaceutico

I nuovi acquirenti sono molto informati e sensibili e hanno un approccio diverso con i venditori. Gli acquisti si basano sia sulla pubblicità, ma anche sulle opinioni di amici, influencer e su tutto ciò che si riesce a trovare online. E proprio qui i clienti sanno che c’è una varietà di opzioni immensa. Ecco perché quando un utente visita un sito web deve vivere un’esperienza unica e soprattutto persuasiva ed evitare di cercare altrove soddisfazione al suo bisogno.

In questo terreno il web marketing farmaceutico e il digital marketing farmaceutico, l’uno sottoinsieme dell’altro, sono le due strategie che le aziende utilizzano per commercializzarsi online.

Il digital marketing aiuta le aziende a raggiungere un pubblico molto vasto, tramite delle azioni mirate e concrete in direzione dell’unico scopo “la vendita del prodotto”, valutando il successo giornalmente con possibilità di agire per migliorare.

Approccio omnicanale nel marketing farmaceutico

Nel marketing farmaceutico non si può non parlare di omnicanale. Ovvero la capacità di captare, gestire e seguire gli utenti in tutti i canali di comunicazione, online o offline, restando al fianco del cliente in tutto il percorso di vendita.  Parlare di omnicanale significa avere a disposizione moltissimi dati e gestirli correttamente per avere una totale personalizzazione delle esigenze dei potenziali acquirenti. Tutto questo si collega ad altre due strategie fondamentali nel marketing farmaceutico: il social listening e la matrice di Ansoff.

Social Listening

La reputazione è fondamentale per un’azienda. Sapere cosa la gente pensa, come parla di un prodotto, o che aspettative ha nei suoi confronti è tra i dati più importanti da rilevare in ambito di marketing farmaceutico. Il “social listening“ consente di monitorare le conversazioni online per sapere cosa si dice a proposito del brand. In esso sono racchiuse tutte quelle azioni volte a rintracciare conversazioni online intorno a parole chiave specifiche, riguardanti il brand, l’azienda e il settore.

Rilevando questi dialoghi si possono interpretare modelli di comportamento, e andamenti di mercato in grado di dare un grande vantaggio competitivo. Così facendo si ottiene un primo feedback affidabile e l’opportunità di rispondere adeguatamente a commenti positivi o negativi. Il social listening è riuscito a migliorare notevolmente tutti i processi di customer service, in quanto i nuovi acquirenti preferiscono più porre domande, dare opinioni e suggerimenti, o fare reclami, direttamente sui social, come Facebook.

La matrice di Ansoff, o di espansione prodotto/mercato o matrice di espansione, è l’altra strategia di cui si avvale il marketing farmaceutico. Si tratta di uno strumento utilizzato per capire quanto un prodotto può essere richiesto in un particolare mercato piuttosto che in altro e si basa su due principi:

capire se il prodotto o il farmaco è nuovo o già esistente;
capire se l’azienda vuole rivolgersi a un mercato già esistente o ad uno nuovo.
Con la matrice di Ansoff alle aziende si apre l’opportunità di penetrare nel mercato, conquistando la clientela della concorrenza, tramite ribassi dei prezzi ottenute anche dalla riduzione dei costi, e attraendone una nuova investendo in campagne pubblicitarie.

L’azienda si espande conquistando nuovi frammenti di mercato e nuovi sbocchi, anche senza modificare i prodotti, e può tentare di innovarsi proponendo novità o integrazioni. Ed infine si diversifica esplorando nuovi mercati e nuovi ambiti aprendo le porte ad un nuovo business.

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